Alla base di qualunque relazione c’è la buona comunicazione e nel mondo degli affari internazionali non potrebbe essere diversamente. Anche se l’inglese è una lingua universale, non sempre è l’alternativa migliore, e poter contare su professionisti madrelingua per la traduzione, interpretazione e la conduzione dei tuoi affari può contribuire in modo determinante al risultato economico della tua azienda.
Renata Dunck, da 25 anni specialista di internazionalizzazione, parla della sua esperienza in questo testo redatto apposta per la Pazetti Traduções. Leggilo qui:
L’IMPORTANZA DELLA LINGUA MADRE E DELLA CULTURA NEGLI AFFARI INTERNAZIONALI
La RDUNCK è nata nel 2014 con un’attività molto peculiare e molto poco esplorata qui in Brasile, l’analisi previsionale del mercato internazionale.
Questo lavoro consiste nel cercare acquirenti e venditori in tutto il mondo, rendere possibile il business, negoziare, impegnarsi, seguire la quotidianità di un’azienda che vuole affermarsi sul mercato internazionale.
All’inizio, lavoravamo con brasiliani espatriati. Per quasi tre anni le nostre attività sono state svolte in modo soddisfacente, ma senza una crescita significativa. È stato allora che abbiamo identificato l’urgente necessità di lavorare con persone madrelingua.
In un’analisi previsionale del mercato internazionale, le traduzioni letterali o la conoscenza superficiale della cultura di un paese non sono sufficienti. A meno che l’espatriato brasiliano non sia cresciuto nel suo paese di interesse commerciale, le possibilità che conosca approfonditamente buona parte della cultura locale sono scarse.
Gli affari sono fatti da persone che si identificano con te. I numeri sono importanti? Sicuramente. I numeri sono determinanti? Non nel 100% dei casi.
Esistono facilitazioni di cui si può usufruire all’inizio di una negoziazione soltanto grazie alla lingua madre e alla cultura locale e che possono mantenerti in gioco o tenerti al di fuori.
Conoscere la colloquialità dell’uso della lingua locale è fondamentale. Pur esistendo l’inglese come lingua universale per le transazioni commerciali, essere fluenti nella lingua del paese verso cui si è interessati rappresenta sempre un importante punto distintivo al momento di concludere contratti e partnership con stranieri. Sono piccole ma importanti differenze come queste che ci aiutano a crescere come impresa.
Non è raro che gli imprenditori stranieri comunichino in inglese quando conviene loro al tavolo delle trattative, riservando la loro lingua madre per i momenti in cui vogliono comunicare tra loro senza rendere noto a tutti il contenuto dei loro commenti.
Quando sei con un professionista che conosce in profondità un contesto più vicino alla realtà dell’azienda internazionale con cui vuoi fare affari, è più facile essere su un piede di parità con le parti coinvolte e ottenere i risultati desiderati.
Qui alla RDUNCK, il risultato è cresciuto del 93%. È stata una misura così efficace che dal 2017 ad oggi abbiamo eliminato il lavoro con i brasiliani e oggi la nostra squadra è composta soltanto da madrelingua.
Immagina il seguente scenario:
Sei un’azienda giapponese. Vuoi fare affari in Brasile e assumi un tedesco che vive qui. Parla portoghese, comunica molto bene, anche se conserva il suo accento nativo, poiché vive qui da due anni nello Stato di Rio Grande do Sul.
Ad un certo punto, un possibile importatore di questa azienda giapponese è stato localizzato nello Stato di Minas Gerais.
Il tedesco parla il portoghese molto bene? Sì, lo parla. Egli rappresenta un’azienda giapponese. Sarà riuscito a far capire ai giapponesi come entrare efficacemente nel mercato brasiliano? Con tutti i dettagli che porterebbero a un successo più rapido? Riuscirà a capire bene il portoghese di chi vive nello Stato di Minas? E se qualche dettaglio passasse inosservato? Qual è davvero l’impatto di tutto ciò sulla negoziazione?
Migliaia di persone fanno affari nel mondo e la stragrande maggioranza li sviluppa attraverso la propria seconda lingua e non tramite la lingua madre. Tuttavia, sto evidenziando qui ciò che fa la differenza nel cercare una posizione nel mondo.
“Vabbè Renata, ma al giorno d’oggi questo si risolve con internet. Basta inviare un’e-mail”. È vero, molti dubbi vengono chiariti via e-mail. Ma cosa succede se il tedesco non sa nemmeno di avere dei dubbi? E se il mineiro pensa di aver compreso i suoi bisogni, quando in realtà quello che gli è stato chiesto è diverso da ciò che ha capito? Sicuramente tutto può essere chiarito più in là, ma il problema è: quanto ti costerà in termini di logoramento commerciale o economico?
Scenari come quello sopra descritto non significano, tuttavia, che smetterai di comprare o di vendere. Nulla di tutto ciò! Può solo rendere il percorso più breve ed efficiente. E chi, oggigiorno, non lo desidera?
Vale molto la pena rifletterci su.
Renata Grasseschi Dunck
Specialista in internazionalizzazione d’impresa, con 25 anni d’esperienza.
www.rdunck.com.br
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