A base de qualquer relacionamento é a boa comunicação e no mundo dos negócios internacionais isso não poderia ser mais verdadeiro. Nem sempre o inglês mesmo sendo idioma universal é a melhor alternativa, e poder contar com profissionais nativos na traducción, interpretação e condução de seus negócios pode ser determinante para o resultado financeiro de sua empresa.
Renata Dunck, especialista em internacionalização de empresas há 25 anos, conta sua experiência nesse texto feito especialmente para a Pazetti Traduções. Leia a seguir:
A IMPORTÂNCIA DA LÍNGUA NATIVA E DA CULTURA NOS NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
A RDUNCK nasceu em 2014 com uma atuação bastante peculiar e pouquíssimo explorada aqui no Brasil, a prospecção internacional.
Este trabalho consiste em buscar compradores e vendedores pelo mundo, fazer os negócios se tornarem possíveis, negociar, performar, acompanhar o dia a dia de uma empresa que quer se tornar internacional.
No início, atuávamos com brasileiros expatriados. Durante quase 3 anos, nossas atividades foram conduzidas satisfatoriamente, mas sem crescimento expressivo. Foi então que identificamos a necessidade urgente de trabalhar com nativos.
Em uma prospecção internacional, não bastam apenas traduções literais ou conhecimentos superficiais sobre o que é a cultura de um país. A não ser que o brasileiro expatriado tenha sido criado no seu país de interesse comercial, as chances dele dominar boa parte da cultura local são pequenas.
Negócios são feitos por pessoas que se identificam com você. Números são importantes? Com certeza. Números são determinantes? Não em 100% dos casos.
Facilidades que somente a língua nativa e a cultura local trazem para o início de uma negociação podem deixá-lo no jogo ou tirá-lo dele.
Conhecer a coloquialidade do uso do idioma local é fundamental. Mesmo tendo o inglês como língua universal para transações comerciais, ter a fluência no idioma do país pretendido é sempre um diferencial importante na hora de fechar contratos e parcerias com estrangeiros. São pequenos mas importantes diferenciais assim que nos ajudam a crescer como empresa.
Não raro empresários estrangeiros se comunicam em inglês quando lhes é conveniente na mesa de negociações, reservando seu idioma natal para momentos em que querem se comunicar entre si sem abrir para todos o teor de seus comentários.
Quando você está com um profissional que entende efetivamente de um contexto mais próximo da realidade da empresa internacional com a qual você quer fazer negócios, é mais fácil ficar em pé de igualdade com os demais envolvidos e obter os resultados desejados.
Aqui na RDUNCK, o resultado aumentou em 93%. Foi uma medida tão eficaz que, de 2017 para cá, eliminamos o trabalho com brasileiros e hoje nossa equipe possui somente nativos.
Imagine o seguinte cenário:
Você é uma empresa japonesa. Quer fazer negócios no Brasil e contrata um alemão que aqui mora. Ele fala português, se comunica muito bem, ainda que com sotaque, pois vive aqui há dois anos no interior do Rio Grande do Sul.
Num determinado momento, um possível importador dessa empresa japonesa foi localizado no interior de Minas Gerais.
O alemão fala português muito bem? Fala. Ele representa uma empresa japonesa. Será que ele conseguiu transmitir aos japoneses, como entrar no mercado brasileiro de maneira eficaz? Com todos os detalhes que lhe levariam ao sucesso mais rápido? Será que ele vai conseguir entender o português de quem mora em Minas em fluência? E se algum detalhe passar despercebido? Quais os impactos disso na negociação efetivamente?
Milhares de pessoas fazem negócios no mundo e a maioria esmagadora o desenvolve através da sua segunda língua e não a língua materna. Contudo, estou reforçando aqui os diferenciais ao buscar uma posição no globo.
“Ah Renata, mas hoje em dia, se resolve isso com a internet. Basta enviar um email.” É verdade, muitas dúvidas são esclarecidas por e-mail. Mas e se o alemão nem souber que teve dúvida? E se o mineiro achar que entendeu a sua necessidade, quando na verdade o que lhe foi pedido é diferente daquilo que ele entendeu? Tudo pode ser esclarecido lá na frente, com certeza. O problema é: quanto isso vai lhe custar de desgaste comercial ou financeiro?
Cenários como este descrito acima não significam, contudo, que você vai deixar de comprar ou vender. Nada disso! Apenas pode tornar o caminho mais curto e eficaz. E quem, hoje em dia, não busca isso?
Vale muito a pena a reflexão.
Renata Grasseschi Dunck
Especialista em internacionalização de empresas há 25 anos.
www.rdunck.com.br
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